Обучение для Менеджеров
- Навыки обучения медицинских представителей
- «Целевой отбор»: интервью по компетенциям (или Как нанять нужного сотрудника?)
- Принципы кайдзен для менеджеров фармацевтических компаний
Навыки обучения медицинских представителей
Программа тренинга
- Роль регионального менеджера
- Карта регионального менеджера
- 4 типа обучения: тренинг, коучинг, семинар и наставничество
- Цели и задачи каждого типа обучения
- Какую проблему решает каждый тип обучения
- Процесс профессионального роста сотрудника
- Как добиться прогресса? (примеры из бизнеса и мира спорта)
- Как создать план развития команды МП
- Анализ, план и исполнение
- Типы учеников внутри компании: молодые таланты», self-driven, гениальные лентяи, разгильдяи и середнячки.
- Молодые таланты: характеристика, опасности и подход наставника
- Self-driven: характеристика, опасности и подход наставника
- Гениальные лентяи: характеристика, опасности и подход наставника
- Разгильдяи: характеристика, опасности и подход наставника
- Середнячки: характеристика, опасности и подход наставника
- Процесс обучения МП посредством краткосрочного наставничества (двойные визиты)
- Наблюдение
- Коррекция
- Применение
- Суть и основные ошибки наблюдения
- Почему наставник (РМ) вмешивается в процесс?
- Реальные примеры: хороший и плохой наставник
- Последствия
- Коррекция
- Когда?
- Что?
- Основные ошибки использования метода «гамбургера».
- Как правильно проверить структуру визита?
- Как правильно формулировать вопросы?
- Часто встречающиеся ошибки на этапе «коррекция на двойных визитах»
- Когда МП спорит и пытается вывести на конфликт
- Мотивация, обращенная в будущее
- Над чем мы работаем? 4 сферы: знания, навыки, характер, привычки
- Разница между демонстрацией и навыком
- Применение: как, что и период
- В каких случаях используются ролевые игры
- Как создать ПИР (план индивидуального развития) для каждого сотрудника
- Настрой наставника
«Целевой отбор»: интервью по компетенциям (или Как нанять нужного сотрудника?)
Программа тренинга
- Тема 1
- Переживания интервьюера
- Преимущества и основные цели метода «Целевой отбор» (Targeted Selection)
- Процесс «целевого отбора»
- Тема 2. Цели (компетенции) в «Целевом отборе». Подготовка к проведению собеседования.
- Компетентность и компетенции
- Матричная модель компетенций
- Корпоративная модель компетенций
- Профиль кандидата: игра по командам (Какой медицинский представитель нам нужен?)
- Workshop: Сколько и какие компетенции
- Воронка отбора
- Планирование собеседования
- Эффективное начало собеседования.
- Диагностика и тестирование: Задание (разбор резюме по группам)
- Моделирование рабочих ситуаций
- «Золотое правило» или принцип целевого отбора
- Тема 3. Сбор подробных целевых данных
- Сомнительные вопросы
- Запланированные поведенческие вопросы
- Техника СТАР:
- Ситуация/трудная задача
- Активные действия
- Результат
- Полный СТАР
- Допольнительные вопросы для получения полного СТАР
- Частичный СТАР
- Ложный СТАР
- Узнавая примеры СТАР
- Алгоритмы по собиранию СТАР: на примере частичного СТАР
- Алгоритмы по собираню СТАР: на примере ложного СТАР
- Практическая отработка навыков
- Задачи участников по ролевым играм
- Тема 4. Интервьюирование с целью определения мотивационного соответствия
- Вопросы вашего мотивационного соответствия
- Мотивационное соответствие
- Источники информации
- Таблица удовлетворенности работой
- Завершение собеседования
- Тема 5. Установление контакта и управление собеседованием
- Ошибки и на что нужно обратить внимание на собеседовании
- Популярные мифы
- Планирование вопросов
- Тема 6. Оценка и интеграция данных. Принятие решения о найме на работу
- Оценка данных
- Три фактора веса СТАР
- Актуальность
- Воздействие
- Новизна
- Шкала оценки
- Интеграция данных
- Практическая отработка навыков
- Трудно развиваемые компетенции
- Тема 7. Обеспечение уверенного начала работы (метод «Мощный старт» / «Strong Start»)
