Обучение для Медицинских представителей
- Навыки продвижения для МП: Визит к врачу
- Навыки продвижения для МП: Визит в аптеку
- Навыки деловой презентации (Презентация препарата в аптеке, фарм.кружке или на круглом столе) – двухдневный тренинг
Навыки продвижения для МП: Визит к врачу
По окончании обучения участники будут способны:
- Понимать значимость профессии «Медицинского представителя»
- Правильно отбирать врачей для своего мастер-листа (База врачей)
- Делить врачей по категориям
- Готовиться к визиту в поликлинику
- Оценивать результаты прошлого визита
- Правильно определять потенциал врача
- Определять ближайших конкурентов
- Различать потребности врача
- Делать презентацию препарата на основе потребности врача
- Использовать различные техники работы с возражениями
- Подводить врача к договоренности
- Разбивать врачей по психотипам
- Понимать разницу между профессиональными и личными потребностями врача
- Проверять выписывает ли врач препараты
- Активно слушать
- Развивать личные отношения с врачами
- Работать с медсестрой
Навыки продвижения для МП: Визит в аптеку
По окончании обучения участники будут способны:
- Проанализировать свою аптечную базу
- Правильно определить потенциал аптеки (товарооборот аптеки)
- Определить способы влияния на аптеку
- Рассчитать план на каждую аптеку (включая первичный и вторичный визит)
- Поставить SMART-цель
- Определить задачи на визит к заведующей
- Получение информации о движении препаратов
- Оформить заказ препаратов (устранить дефектуру и увеличить товарный запас)
- Получение разрешения на работу с первостольниками
- Поймут разницу между бизнес-потребностями и административными потребностями заведующей
- Применять структуру визита к заведующей
- Отрабатывать возражения
- Понимать разницу между потребностями сетевой и несетевой аптеки
- Правильно работать с автозаказом
- Понимать стратегию развития первостольника
- Определять тип первостольника (4 типа)
- Выбрать активного первостольника
- Развивать у активного первостольника лояльность к своему препарату
- Определять потребность первостольника
- Презентовать препарат исходя из типа первостольника и его потребности
- Использовать технику коротких продаж
- Работать с возражениями по технике «5П»
- Избегать популярных ловушек провизоров
- Использовать законы аптечного мерчендайзинга
Навыки деловой презентации (Презентация препарата в аптеке, фарм.кружке или на круглом столе) – двухдневный тренинг
План тренинга
- 1 день
- Как правильно выстроить миссию выступления
- Три подхода в построении речи: дедуктивный, индуктивный и смешанный
- Формирование темы и подпунктов
- Формирование темы в виде вопроса, на примере презентации препарата
- Переходные предложения
- Три части выступления: разъяснение, принцип, применение
- Популярные приемы, используемые в разъяснении (разрешение проблемы, наглядная демонстрация, объясняющая иллюстрация и т.д.)
- Истории, ролевые игры, цитаты
- Формирование ключевых выражений
- 2 день
- Три цели введения
- Примеры введений
- Три цели заключения
- Примеры заключений
- Распределение времени
- Общие ошибки оратора
- Работа с аудиторией
- Три типа людей с точки зрения обучения
- Работа с разными реакциями на выступление (бунтари, говоруны, враждебно-настроенная аудитория, «уснувшие»).
- Организация презентации (подготовка помещения и оборудования, подготовка аудитории)
- Time-management выступления
- Работа над собой
- Работа над голосом (упражнения на дикцию, тембр и интонацию)
- Паузы, глазной контакт, жесты и телодвижения, мимика
- Одежда и еда спикера
- Выработка своего стиля оратора
- Презентация на примере препарата заказчика.
