Узкое горлышко

Теория ограничений – популярная методология управления, разработанная Элияху Голдраттом в 80-х годах, сегодня используется не только на производстве, но и в других сферах. Есть множество способов приложения данной методологии и в фармацевтической отрасли. И что, если твоим «узким горлышком» является основной, а подчас, единственный канал продаж (не считая госпитальных контрактов). Не секрет, что для фармацевтических компаний, занимающихся производством и продвижением лекарственных препаратов, последним пунктом взаимодействия с конечным потребителем, то бишь – с пациентом, будет не дистрибьютер, не медицинский представитель и даже не врач – а аптека. В лице совершенно конкретного заведующего/ей и первостольника. Что все грандиозные маркетинговые компании, первоклассные бренды, щедрые соц.пакеты для сотрудников могут быть «слиты» у окошка провизора.

В течение многих лет, я наблюдал за работой медицинских представителей различных компаний в аптеке. Большинство медицинских представителей (могу по крайней мере говорить за Казахстан и Узбекистан) совершают три основные вещи: устраняют дефектуру, делают презентацию препарата и мерчендайзинг. И это хороший медицинский представитель. А как насчет того, что есть разные типы первостольников, к примеру нельзя первостольнику-продавцу делать презентацию как первостольнику-лекарю, что есть отдельная структура визита к заведующей и к первостольнику, и как избежать популярных «ловушек» провизоров, и как грамотно отработать возражения, например такое — «ваши препараты и так хорошо продаются», в этот момент обычно у МП опускаются руки или он хвалится перед региональным менеджером, что «ее/его препараты хорошо продаются», не понимая, что есть разница между заказом в аптеку и предложением первостольника.

На тренинге «Визит в аптеку» мы отвечаем на эти и многие другие вопросы или используя терминологию Элияху Голдратта увеличиваем пропускную способность вашего узкого горлышка.